October 24, 2018

Vender a personas reales, ¿cómo facilitar el proceso de compra?

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Todas las empresas buscan mejorar sus ingresos. Aumentarlas ventas es una iniciativa de cualquier plan de negocio, ya sea que suempresa preste servicios o venda productos, pero ¿cómo hacer algo que realmentetenga un impacto y genere rentabilidad?

Recientemente se publicaron los resultados de las 1.000empresas más grandes de Colombia. Éstas crecieron en ventas 5.98% en promedio, mientras que el país creció un 1.8%. Crecer en ventas es obligatorio también para los negocios pequeños que están en proceso de consolidación. De acuerdo con Confecámaras, las PYMEs generan el 81% de los empleos en Colombia y solamente 3 de cada 10 sobreviven después de 5 años de inscribirse en la Cámara de Comercio.

A continuación, se proponen 3 iniciativas para el crecimiento en ventas que ayudarán a enfocar de mejor manera los esfuerzos y estrategias de su negocio:

1.     Rompa el mito del cliente perfecto, el que aparece en los comerciales de TV, correcto en su forma de expresarse, con tiempo para usted, siempre acompañado de su familia y con presupuesto suficiente para cualquier compra. Los clientes reales -de carne y hueso- lidian con diferentes restricciones, y entenderlas es lo que le brindará una ventaja en un mundo competitivo. Según el portal Think with Google (www.thinkwithgoogle.com), destaco 3 datos para tener en cuenta: en los últimos dos años ha aumentado la búsqueda de menús online en 55%, de tiempos de espera en 120% y sobre el valor de la propina en 70%.

Por eso, con su cliente rápidamente identifique: ¿cuánto tiempo tiene disponible?, ¿quién tomala decisión de compra?, y, ¿qué factor es el más importante para su decisión?      

2.     Liste el paso a paso que sus clientes dan. South West Airlines empezó con una idea en una servilleta de Rolling King mientras hablaba con su abogado. Ideas de películas icónicas de Pixar como Buscando a Nemo y Wall-etomaron forma en el mantel, mientras almorzaba el director John Lasseter con los escritores Andrew Stanton, Joe Ranft y Pete Docter (https://bit.ly/2zxbyDM).

Tome cualquier papel y empiece su lista. Más que el ejercicio académico de hacer un flujo de proceso lo más importante es que usted se ponga en los zapatos de sus clientes. De hacerse correctamente, se despertará en medio de la noche con una idea de su listado que hará a sus clientes más felices y su negocio más rentable.

3.     Analice el comportamiento de sus clients. Las organizaciones tradicionales creen que no tienen ningún dato para revisar o esperan tener enciclopedias de información para un análisis. Un negocio promedio atiende clientes al menos 200 días al año, empiece con 3 preguntas al día sobre su operación, mídalas y empiece a gestionar las ventas. Algunos ejemplos de preguntas son: ¿el cliente encontró lo que buscaba?, ¿cuántos clientes entraron al día?, ¿cuánto fue la facturación del día? Al principio, será un poco tedioso y repetitivo, pero en poco tiempo se podrán generar iniciativas completas basándose en esta información.  

Estas tres actividades, accesibles a cualquier tipo de negocio, permiten autoevaluar su operación y planear acciones inmediatas que aumentarán su nivel de ventas o replantear el modelo actual. En cualquier caso, le brindarán respuestas y planes de acción.